Front-end продукты для увеличения продаж

Сегодня в  бизнес входит новое поколение предпринимателей, которому необходимы не теоретические знания, а практические навыки, ведущие к успеху.

Одним из таких навыков является умение создавать фронт-энд продукты. Термин «front-end», появился достаточно давно. Это дешевый продукт, пользующийся спросом и создающий поток покупателей, входящих в ваш магазин, салон, мастерскую.

Проще всего показать возникновение такого типа продуктов на примере  часовой промышленности Швейцарии, и ее известных брендов: Swatch, Tissot, Omega, Rado и др..

До 1983 производители часов ориентировались на консервативных богатых покупателей, готовых платить за традиционное Швейцарское качество. Они отвергали любые новшества, считая, что «новоявленные часовщики» — японские фирмы, не имея профессиональных традиций не смогут  конкурировать с ручной и качественной сборкой.

Такую позицию производители отстаивали несмотря на то, что за 14 лет они полностью потеряли рынок дешевых и средних по цене часов, а количество работников часовой отрасли сократилось с 90 до 30 тысяч ( в три раза!).

В итоге, банкиры, кредитующие ассоциацию часовщиков, поставили вопрос о продаже брендов, а затем и предприятий.

В этот трудный момент Николас Хайек с группой инвесторов приобрел контрольный пакет акций ассоциации часовщиков.

«Мы можем снова стать часовщиками номер один в мире» — говорил Хайек, на что сотрудники ему отвечали : «- С низкими издержками японских компаний бороться невозможно!».

« — Вопрос не в издержках. А в нашей готовности взглянуть на устоявшиеся вещи с новой стороны. Вопрос в том, каким образом наша компания может предложить потребителю то, что не могут сделать другие?»

Он провел ряд совещаний на всех уровнях управления предприятиями, для того, чтобы разбудить инициативу и желание меняться. Особое внимание, на первом этапе было уделено конструкторам — инженерам, перед ними была поставлена задача разработать новую модель дорогостоящих часов толщиной не более 2 мм ( в пику появившимся на рынке  «плоским» часам из Японии). На выполнение задания было выделено 6 месяцев. Представьте себе: 50 лет работа шла по одним и тем же моделям, а за полгода необходимо было создать нечто принципиально новое – проект окрестили «белая горячка» Хайека!

Ровно через полгода новая конструкция часов толщиной в 1 мм была создана.

Следующая инженерная задача: снижение себестоимости часов в три раза с 30 до 10 швейцарских франков. Эта задача была выполнена за счет снижения количества движущихся деталей с 90 до 51, а также изобретения новых методов сборки часового механизма, позволяющих перейти от ручной к автоматизированной сборке, и использованию  новых материалов — пластмасс. Все это было сделано рядовыми инженерами.

Пластмассовые материалы позволили выпускать часы в соответствии с модой на одежду и украшения, меняя формы и цвета в соответствии с сезонами моды и стилями одежды. «К каждому сезону – новый модельный ряд!» Swatch выпускаются два раза в год по коллекциям Весна—Лето и Осень—Зима. Каждая коллекция может насчитывать от 120 до 140 новых моделей

Часы марки “Swatch” – это дешевый продукт, ориентированный на детей и молодежь. Это и есть тот самый фронт-энд продукт, создающий поток покупателей. Покупатели взрослеют и начинают приобретать более дорогие марки часов. Часы “Swatch” не приносят прибыли, но по себестоимости почти не отличаются от более дорогих моделей, на которых и создается сверх-прибыль.

Хотя эта бизнес-модель была реализована 25 лет назад, сегодня огромное число компаний пользуется ей. Посмотрите на рекламу супермаркетов и больших продуктовых сетей. Они рекламируют 2-3 дешевых продукта, для создания потока покупателей. Пожалуй, самого высокого уровня исполнения эта модель достигла в магазинах компании ИКЕА.

Мы заходим в этот магазин, чтобы купить тапочки за 99 рублей, а выходим с корзиной самых разнообразных товаров для дома, при этом напрочь забыв, зачем мы туда пришли. Если вы там еще не были – обязательно зайдите и посмотрите: маршрут покупателя устроен таким образом, что у него просто нет другого пути, как пройти и посмотреть все предложения магазина.

«Я считаю, нужно, чтобы было больше творческих мужчин и женщин, которые бы создавали богатство для других. Это создает наибольшее удовлетворение в жизни. Я не бизнесмен, я — предприниматель. Я сохранил свежесть духа своего детства» — говорил Николас Хайек.

Сегодня нет проблем в производстве дешевых продуктов. А значит, и нет проблемы с выбором такого товара, который станет вашим фронт-эндом.

 

 

При использовании фронт-энд модели ведения бизнеса необходимо помнить следующее.

Среди потенциальных покупателей, которые идут на ваш дешевый продукт есть три типа клиентов.

Первый тип – «бедные» покупатели. Деньги у них есть, они «бедные»  умом. Единственное, что их интересует в товаре – это цена. Таким покупателям нужно постоянно показывать, что чем ниже цена, тем ниже качество. Конечно, можно изготовить обувь, которая будет стоить копейки, но она будет сделана из картона.

Второй тип – это «профессионалы». Это покупатели, которые ищут наилучшее сочетание между ценой и качеством. Таких большинство и они любят хорошее отношение, быстрое обслуживание и дополнительные бонусы.

Третий тип – это те, кто на цену не смотрит. Чаще всего это мужчины. Они либо смотрят на список, который дала жена. Либо смотрят на время за которое нужно быстро и на долго закрыть возникшую у них проблему. И не важно в чем она заключается. Таким покупателям нужно не мешать.

После создания фронт-энд продукта все зависит от того на какой тип покупателей вы  в своем бизнесе ориентируетесь.

Если на «бедных», то помните, что эти покупатели считают вас «кровососами», а потому не дадут вам работать с прибылью. А отсутствие прибыли  ведет к стагнации бизнеса и его закрытию. Для того, чтобы бизнес давал больше прибыли, на начальном этапе 80% прибыли нужно снова вкладывать обратно в бизнес. Это очевидная истина. «Бедные» покупатели не желают это знать и никогда не дадут вам стать богатым. Самый оптимальный вариант, если среди ваших постоянных клиентов не более 10% таких. 90%  – это профессиональные покупатели, которые готовы платить деньги за высокое качество товара и обслуживания.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>


× 1 = один