Архив за месяц: Февраль 2013

Покупательский маршрут

Ваши возможные, потенциальные клиенты, назовем их лидами ( от английского lead, лидер – тот, кто ведет, а лиды – те, кто ведутся). Ваши лиды идут по привычному маршруту и маршрут этот не проходит через ваш бутик или магазин. Как привлечь их?

Во-первых, нужно посмотреть каждый Торговый Центр по отдельности.

Например, ТЦ «А» создан для офисных работников, работающих в шаговой доступности от него. Они всегда торопятся, всегда ходят только через первый этаж, т.к. там расположена торговля продуктами и салатами.

А ТЦ «В» построен совсем по другому: кафе и рестораны находятся на 4-ом этаже, и лиды, поднимаясь на эскалаторе видят большую часть бутиков, магазинов и салонов.

То есть для начала нужно понять кто, откуда и куда движется в каждом торговом центре.

Рассмотрим второй момент. В торговом центре «А» фоисные работники покупают былочки, пирожки, сэндвичи, салатики для того, чтобы перекусить. Это значит, что они тратят на обед суммы до 150 р. Одно из двух: они либо экономят, либо не любят самих себя. Бижутерию и украшения они будут покупать только в нижнем ценовом сегменте.

В ТЦ «В» бизнес-ланч стоит от 180 до 350 р., и значит люди здесь заботятся о себе любимых – едят не на ходу и готовы потратиться по среднему ценовому сегменту.

Теперь посмотрим, какую картину можно видеть в Торговых Центрах в выходные дни.

В ТЦ «В» на 5-6 этажах расположены игровые автоматы, развлекательные центры, кинозалы. Сюда идут и едут семейные люди с детьми, провести свободное время. В ТЦ «А» на верхних этажах расположены магазины торгующие одеждой, обувью, аксессуарами. Развлечений здесь нет. Сюда приходят люди без детей, целенаправленно – выбрать конкретную вещь.

Теперь становятся ясно откуда ваши лиды выходят и куда направляются. Начальный и конечный пункты покупательского маршрута и есть точки, в которых продумывается сам маршрут. Например: в обеденный перерыв мне нуда перекусить, потом забежать на второй этаж – купить колготки дочери, потом успеть сдать в химчистку пуховик и т.д..

Первая точка вашего информационного воздействия – это офисы. Близлежащие офисы в радиусе десятиминутной пешеходной доступности.

Открываете 2ГИС и перед вами вся, можно сказать база, ваших лидов: адреса, телефоны, е-мэйлы, сайты.

Вам нужно звонить, писать, заносить визитки для того, чтобы донести ваше уникальное торговое предложение. Не просто: « мы открылись, зайдите посмотрите на нас» или « у нас все время скидки, а вы еще не были».

Предложение должно быть уникальным на столько, чтобы оно попало в покупательский маршрут, который человек планирует на сегодня. В крайнем случае, на завтра-послезавтра. На следующей неделе 90%-95% лидов уже забудут о вашей информации.

Точно также ваше предложение должно появиться на столах, в тех местах ТЦ, где проходит бизнес-ланч. Человек поел и ему хочется расслабиться, отвлечься от ежедневных рутинных забот плюс у него есть 10-15 минут времени и он вполне может взглянуть на ваше уникальное предложение.

И еще один момент. Если ваш товар или ваша услуга повседневного спроса и они позиционированы для нижнего ценового сегмента, то вам в ТЦ «А», для среднего ценового сегмента ТЦ «Б». Но это только товары повседневного спроса.

Бижутерия или ювелирные украшения – это не повседневный спрос.

Женщина, которая тратит 100-150 р. в день на обед может потерять дар речи при виде какой-нибудь яркой блестящей брошки за 10 000 р., на которую она «просто запала». И она ее купит, или сделает все, чтобы получить ее в качестве подарка, например, от мужчины.

Итак, что вам нужно сделать:

- понять начальные и конечные точки маршрутов покупательского потока, в котором движутся ваши лиды. Начальные и конечные точки – это места, где планируется дальнейшее движение;

- определить способы или каналы донесения вашей информации до лидов, находящихся в этих точках;

- подготовить уникальное предложение, преподнесенное так, чтобы хотелось бежать к вам прямо сейчас. И это в следующей статье.

9 квадратов

Что видит ваш клиент, когда приходит к вам, в ваш магазин, салон, бутик?

Вы строите свой бизнес. Планируете, делаете дизайн, закупаете оборудование, товары, материалы, оформляете все в едином стиле, создаете эксклюзивность. Запускаете на рынок, проходит месяц, два, год и выясняется, что клиент не видит вашего бизнеса, он не отличает вас от сотни других подобных бизнесов, не замечает клиент вашей эксклюзивности.

Есть такая проблема?

Если есть, то давайте для начала зайдем с другой стороны.

Посмотрите на этот рисунок.

05-02-2013 13-51-47

Внимание, вопрос: сколько квадратов вы на нем видите?

Первое, что вы видите – это девять квадратов, если вы подумаете еще несколько секунд, то увидите, что их четырнадцать.

Итак, 14 квадратов – это все квадраты, которые вы можете увидеть на этом рисунке? Посмотрите еще раз, внимательно!

Если вы внимательно вглядывались, но ничего больше не заметили, то это просто привычка воспринимать вещи только с одно точки зрения. Точно так же как в бизнесе: вы работали вкладывали свое время, усилия, деньги, старались сделать все с любовью к будущим потребителям. А они не идут, не ценят, не видят!

У вас сложился свой, привычный взгляд, стереотип или как говорят в забугорье – фрейм – рамка.

Если я скажу вам, что на рисунке больше чем 42 квадрата? Сможете найти?

Сильно много? Дам вам подсказку: только в местах пересечения линий можно разглядеть 56 квадратов. Ну, что увидели?

В сумме получается — 98!

И это еще не все!

Вывод: чтобы увидеть свой бизнес глазами вашего потенциального клиента, нужно сменить рамку, посмотреть, как говорится, не замыленным глазом на свой бизнес.

Как это сделать? Способов очень много.

Можно найти эксперта-профессионала в вашей области и попросить его взглянуть на ваш салон (или магазин, сервис) непредвзято, со стороны. Этот способ сильно напрягает владельцев бизнеса. Дело в том, что вы услышите от постороннего человека, пусть даже эксперта, вещи не самые приятные для вас.

Как то мы общались с владелицей большого количества бутиков в разных торговых центрах, расположенных по всему городу. Она занимается бижутерией, имеет несколько эксклюзивных договоров с производителями и поставщиками Европы. Бижутерия ручной работы, завозит ограниченное количество, так чтобы в каждом бутике был представлен только один экземпляр каждого наименования. По ценам сеть бутиков пытается занять все позиции: от самых низких: 299 р., 499 р., — через средние по рынку – до высоких цен, соответствующих уже ювелирным украшениям.

А покупатели не замечают эксклюзива! Не обращают внимания! В одном из торговых центров бывает, что за день в бутик заходят всего 5-10 человек!

Теперь посмотрим на все это глазами потенциального покупателя, точнее покупательницы. Например, молодая девушка, которая видит десяток бутиков, предлагающих в Торговом Центре «А» бижутерию. Огромный выбор – сотни изделий, примерно одинаковые цены, все продавцы рассказывают про эксклюзивность, и про то, что все украшения в единственном экземпляре.

Вот в ТЦ «А», к примеру, покупательницы забегают либо до работы, либо в перерыве, либо когда уже спешат с работы за ребенком в детсад или домой, готовить ужин. Разговаривать им некогда. А увидеть вашу эксклюзивность они не могут!

Обидно? Еще бы! Столько стараний было вложено, чтобы выбрать и привезти для женщин эти украшения. А они даже не замечают этого!

У покупателя свой привычный, взмыленный, ход по ТЦ. Они по привычке пробегают через ТЦ «А» примерно одним маршрутом: взять хлеб, молоко, салатики, что-нибудь перекусить. Заманить их «налево» очень трудно, но можно.

Посмотрите теперь на свою ситуацию. Не так ли и у вас: потенциальный покупатель идет по своему привычному маршруту, не замечая ваш бизнес. А вы думаете, что ваши товары и услуги настолько хороши, что не заметить их просто невозможно!

Как изменить привычный маршрут покупателя? Как обратить его или ее внимание на себя?

Об этом в следующей статье.