Архив за месяц: Сентябрь 2012

Это НЕ реально: как решить проблему клиента и получить прибыль?!

Как смогла компания Factset (www.factset.com) войти на рынок, решая проблеиу клиента.
Factset работает на рынке информационных услуг, предоставляя единую базу экономической, финансовой, биржевой информации инвестиционным фондам, коммерческим банкам, технологическим компаниям.

Выходя на рынок информационных услуг США команда Factset знала, что на рынке присутствует примерно 1000 очень крупных заказчиков. И для того, чтобы иметь хорошую прибыль достаточно, гарантированно получить в клиенты хотя бы 20 из них.

Два или три сотрудника Factset направлялись для работы, например, в инвестиционный фонд, на три-шесть месяцев с целью разобраться, в чем состоит бизнес будущего заказчика, как он организован изнутри, как устроены основные бизнес-процессы. Работа сотрудников оплачивалась компанией Factset. На основании полученной  информации компания Factset разрабатывала информационные продукты, которые соответствовали реальным требованиям и потребностям клиента.

Получалось, что компания тратила более полугода времени и более 10 тысяч долларов в месяц для внедрения своих услуг в организации заказчика. По окончании интеграции программных продуктов в систему работы заказчика, сотрудники Factset покидали заказчика, издержки снижались и начинали расти доходы. Благодаря  модели прибыли «потребительского решения» в 1990 году компания имела доход 24 млн.долларов при штате сотрудников 24 человека. Прибыль до уплаты налогов составляла 10 млн.долларов.

Таким образом, вкладывая время и деньги в изучение своего будущего заказчика, компания Factset использовала полученную информацию для подготовки индивидуализированных решений, «подогнанных» под конкретного клиента.

В секторе услуг для малого бизнеса эту модель использует компания «Intuit», в сфере рекламы – это компания  «Leo Burnett».

Модель разработки потребительского решения реализуется за несколько простых шагов, в течение 9-12 месяцев.

Брэнсон, Трамп, Шульц, Кийосаки.

(По книгам Роберта Т. Кийосаки, Дональда Трампа, Говарда Шульца, Ричарда Брэнсона, Дэна Кеннеди и других предпринимателей, которые сделали себя сами  ).

Люди, которые достигли успеха, признания и радости в своем бизнесе умеют «ловить волну». Они обнаружили, что общепринятые правила  ведения бизнеса нужно уметь нарушать.

Вы наверняка видели соревнования по прыжкам в высоту: есть планка на высоте 200 см и нужно ее перепрыгнуть.

Многие десятилетия основным приемом были прыжки «лицом вперед». Дик Фосбери придумал новую технику: подбегая к планке, он разворачивался на 180 градусов и перелетал через планку спиной вперед. Все считали, что это абсурдная техника прыжка. Результаты показали обратное: теперь все прыгают спиной вперед.

Джека Уэлча в начале восьмидесятых годов называли «Джеком-потрошителем». Все популярные бизнес-издания измывались над ним как могли: по аналогии с нейтронной бомбой, которая уничтожает людей, но оставляет в целости оборудование и материалы, его называли еще и «нейтронный Джек». Где теперь те журналисты, кто о них помнит?

Начнем с рождения.

 Что вам дали ваши родители?:

Дональд Трамп: « Моя мать … постоянно давала мне совет, которому я старался следовать: «Уповай на Бога и верь в себя ».

Говард Шульц : « У меня было скромное происхождение. Мой отец был водителем грузовика. Мы жили в трущобах. Но я всегда имел смелость мечтать.»

Ричард Брэнсон: «Чтобы я не вытворял, мои родители всегда поддерживали меня».

Роберт Кийосаки: « Мой отец был полностью разорен и сломлен. Он считал, что я должен учиться на магистра, а потом идти на государственную службу. Но ведь именно такой путь в свое время прошел он сам. Я решил не идти по стопам отца.»

Какие жизненные уроки преподал вам спорт?

Роберт Кийосаки: «Играя в гольф, я научился контролировать свои эмоции, мысли и тело. Занимаясь серфингом, я научился определять циклический характер волн. Сегодня, будучи инвестором, я часто пользуюсь приобретенной в серфинге интуицией, чтобы понять, когда выходить на рынок и , что еще более важно, – когда уходить с него. Играя в американский футбол. Я понял насколько важно, чтобы каждый член команды не только знал свою роль, но и исполнял ее».

Дональд Трмап: «Главный урок, который я вынес из спорта, состоит в том, что надо доверять своей  интуиции».

Говард Шульц: «Я всегда был одержим, и жаждал победы. Так что в критический момент я ощущаю прилив адреналина. Я всегда бегу, преследуя что-то, чего больше никто не видит, еще долгое время после того, как другие уже остановились.»

Ричард Брэнсон: «Я очень стремился преуспеть в спорте, вероятно, потому что это было единственной возможностью выделиться. Но однажды, играя в футбол, я получил тяжелую травму колена, и дорога в спорт была мне закрыта. Худшим из последствий моей травмы было то, что она незамедлительно выявила, насколько плохи мои дела с учебой. Я был последним по каждому из предметов… Но благодаря наличию свободного времени, я начал много писать, мечтать и так пришел к своему первому бизнесу – журналу «Student».»

Как стать «коммутатором» прибыли.

Данная модель связана с именем Майкла Овитца, который начал свою деятельность как агент по подбору актерских команд для съемок телепередач. В 1975 году он основал компанию «Creative Artists Agency» (CAA), которая быстро достигла успеха и стала одним из ключевых агентств по работе с актерами Голливуда.

Майкл уловил ключевые зависимости, которые существуют в киноиндустрии: производители фильмов чрезвычайно зависят от кинозвезд ( и не только первой величины), а успех и популярность звезды зависит от сюжета или качества сценария фильма.

Отдельная история – это то, как Овитц в течение целого года каждую неделю звонил Мортону Дженклоу (Morton Lloyd Janklow) , который был  основным партнером крупнейшего в мире литературного агентства «Janklow & Nesbit Associates». Его литературное агентство  являлось на тот момент, основным поставщиком сценариев для Голливуда.  Целый год звонков только ради одного: договориться о встрече. И как только встреча состоялась , Овитц получил поистине неиссякаемый источник сюжетов.

Положив «сюжет» в качестве краеугольного камня своей системы, Овитц приступил к следующему шагу на пути создания своей модели бизнеса. Наличие захватывающего сюжета позволяло нанять писателей-сценаристов, режиссера, ведущих актеров, актеров второго плана, высококвалифицированный вспомогательный персонал. В таком «запакетированном» составе команда приезжала на съемки. Получалась единая и высоко ценимая киностудиями «пакет-команда», которая становилась основой для дальнейшего успеха фильма.

Фактически Овитц занял стратегическую позицию контроля ключевых пунктов отрасли. Это можно сравнить с захватом высоты, которая позволяет контролировать окружающую местность во время военных действий. Вероятность успешного завершения переговоров с самыми крутыми студиями Голливуда значительно повышалась, когда переговоры велись от имени САА,  по сравнению с тем, когда актеры или сценаристы пытались договориться с этими монстрами киноиндустрии в одиночку.

( Подробнее см. Singular S. «Power to Burn: Michael Ovitz and the New Business of Show Business».)

Увеличиваем выручку за счет индивидуальных предпринимателей в Парке аттракционов

Большинство существующих сегодня Парков культуры и отдыха на просторах России имеют более чем полувековую историю. Естественно, что расположенные в них старые стационарные аттракционы перенести в соответствии с разделением парка на «четыре линии»( описанных в предыдущей статье) не всегда представляется возможным. Так как это требует дополнительных затрат, времени, нервов и дополнительных работников.

Сегодня  хорошо зарекомендовали себя большое количество переносных и надувных аттракционов для детей и взрослых. Как их использовать для создания системы продаж в «четырех зонах» и в ситуации, когда стационарные аттракционы вы решили не переносить.

Для разворачивания надувных батутов, бассейнов, шаров Вам не нужно будет закупать оборудование и нанимать персонал!

Все, что  Вам нужно будет сделать: просто объявить о заключении договоров с Индивидуальными предпринимателями и частными предприятиями по размещению необходимых Вам аттракционов на летние месяцы.

Обратите внимание:  до того как Вы объявите тендер, Вам необходимо будет разработать схему размещения всех «четырех линий» аттракционов.

Что это значит?

Вам нужно будет определить в каких местах Парка и какие именно аттракционы нужно разместить. Тоже самое касается летних торговых палаток, летних кафе, переносных туалетов и прочего.

Для примера рассмотрим аттракцион «Бамперные лодочки». Они точно укладываются в «три линии» аттракционов:

  1. «Почти бесплатно» — механические бамперные лодочки.
  2. Средний ценовой сегмент – одноместные электрические ( аккумуляторные) бамперные лодочки для детей до 14 лет (до 70 кг) .
  3. Верхний ценовой сегмент — Двухместные электрические бамперные лодочки. Места хватает для ребенка и взрослого.

Для каждого типа лодок необходим свой бассейн.

Для «фронт-энд» линии: надувной бассейн небольшого размера для 4-5 механических лодочек.

На второй линии бассейн размером не менее, чем 8 на 8 метров, а лучше круглый 8 или 9 метров в диаметре. С семью-восьмью электрическими лодочками.

На третьей линии, где плавают большие лодки, самый большой бассейн размером не менее, чем 10 на 10 метров.

Вы можете не беспокоиться о сливе воды из этих бассейнов, мы предоставим для Ваших Предпринимателей безхлорную жидкость, небольшого количества которой достаточно для того, чтобы вода в бассейнах не цвела и не давала неприятного запаха.

То есть, вы не только определяете место, для «гостевого» аттракциона, но и уровень цен, и продолжительность аттракциона, которых Частному предпринимателю необходимо четко придерживаться на каждой «линии» аттракционов.

Необходимо сразу объяснить предпринимателям, что для них выгоднее закупать лодки и бассейны сразу трех модификаций.

Механические лодки и небольшой бассейн для «фронт-энд» линии предельно дешевы и при цене катания 30 р. (плюс-минус 5 р.). за 3 минуты плавания окупаются в первой ценовой линии за 1 месяц.

Электрические одноместные лодки и большой бассейн для второй линии аттракционов  будут суммарно примерно 2-2,5 раза дороже. Цена на такой аттракцион также почти в полтора раза выше: 85 р. (плюс-минус 10р.) за 5 минут плавания.  Чтобы аттракцион окупился быстрее необходимо разрешить частному предпринимателю размещение рядом с аттракционом столиков и зонтиков, с продажей напитков и выпечки.

Наконец, в третьей ценовой линии цены на все аттракционы должны быть на уровне не менее 180-220 рублей за один сеанс ( 10 минут плавания).

Итак, средняя цена на первой линии аттракционов 10 р. за 1 минуту. При этом цена билетов на любой аттракцион должна жестко регулироваться в пределах 25-50 р. На второй линии средняя цена 15 р. за 1 мин., при этом цена билетов в диапазоне 75-100р. за сеанс.  Средняя цена на третьей линии 20 р. за 1 минуту аттракциона, либо не менее 150 рублей за один сеанс.

Почему мы так подробно объясняем вам систему продаж. Потому что, у Вас есть возможность получать до 50% от выручки частных предпринимателей на их аттракционах.

При правильной организации потока посетителей, даже на таких условиях им будет выгодно сотрудничать с Вами. Это легко будет объяснить им на цифрах.

Более подробную консультацию о размещении разных линий аттракционов, в соответствии со спецификой условий Вашего Парка можно получить, предварительно позвонив нам по телефону.

Как увеличить продажи на 50% в Парке аттракционов.

Театр начинается с вешалки, а Ваш Парк с автостоянки и прилегающей ко входу площади.

Если у входа в Ваш Парк ( т.е. непосредственно у входа, но за территорией Парка) любят выставлять свой товар «левые бабушки» с продажей семечек, сладкой ваты, леденцов и прочего, а также просто торговцы дешевым ширпотребом, пользующиеся идущим к Вам потоком людей. То наименее затратный способ избавиться от них: сдать эту зону в аренду для более цивилизованной торговли.

Другой, более затратный вариант – поставить на входе аккуратные киоски с товарами верхнего ценового сегмента. Продажи здесь будут всегда, но они будут ненавязчивые, и не будут надолго задерживать и отвлекать Ваших клиентов.

Внимание: у входа в Ваш Парк не должно быть никаких отвлекающих, задерживающих продвижение  или портящих впечатление моментов. Автостоянка – бесплатная, торговля- минимальна, если есть  охрана, то у ее сотрудников аккуратный внешний вид и они всегда на виду. Лучше совсем не иметь охраны, чем ставить на вход невзрачно одетых небритых мужчин, от которых несет табачищем и пивным «духманом».

Если вход в парк виден с проходящей поблизости автотрассы, то возле него необходимо обязательно расположить баннеры с сообщениями о проводимых вами акциях. НЕ о праздниках, не о мероприятиях, а о скидочных акциях, подарках и бонусах. Здесь должно стоять сообщение о том, что только сегодня и завтра, например, аттракцион «Волшебный батут» работает бесплатно с 12.00 до 16.00.

Полагаю, что Вам не нужно объяснять: для того, чтобы дойти до «Волшебного батута» ( или любого другого аттракциона, назначенного  в этот день на роль бесплатного), нужно пройти через   восемь (минимум!) работающих  аттракционов.

Это очень важно: если родители согласились с детьми зайти в Ваш Парк только  ради «халявы», то важно, чтобы они вместе с детьми прошли не менее 8 работающих аттракционов, прежде чем попасть на бесплатный аттракцион. Статистика показывает, что 75-80% взрослых, пришедших воспользоваться только бесплатной услугой, становятся готовы оплатить и другие аттракционы, если  предложение от других аттракционов было сделано не менее 7 раз.  

Обратите внимание: дежурный бесплатный аттракцион работает только в рабочие или дождливые дни. Либо, если аттракционы в Вашем Парке работают только летом, то в первые два выходных, при открытии  нового летнего сезона.

 

 

 

Первая линия (или «фронт-энд») Ваших аттракционов.

В любом парке есть несколько аллей ведущих от входа в парк к центру и вглубь парка.

Задача правильного расположения аттракционов состоит в том, чтобы клиенты сами захотели идти вглубь Парка от дешевых и слабо эмоциональных аттракционов к аттракционам с  сильными эмоциями и высокой ценой.

На входе в Парк должны стоять почти бесплатные аттракционы  нижнего ценового сегмента, персонально для детей от 3 до 9 лет с очень кротким периодом работы не более 3 минут. Например, маленький детский паровозик с детскими местами, где для родителей просто нет места. И родители вынуждены стоять в ожидании окончания сеанса. Никаких кафе и зонтиков для ожидания в этой зоне быть не должно.

При этом, возле этих аттракционов необходимо расположить продажу мороженного, детских сладостей, игрушек только верхнего ценового сегмента. Здесь же детям должна быть предоставлена бесплатная возможность пожать руку и сделать фото со сказочными персонажами, завлекающими  к последующим аттракционам Парка.

Родители должны видеть, что мороженное здесь только очень дорогое, а вода продается по средне-приемлимой цене. Если Ваши посетители приезжают в Парк на общественном или личном транспорте, то в самом начале посещения Парка они скорее захотят пить, чем есть.

При этом от первых аттракционов должен открываться вид на следующие более яркие и «громкие» аттракционы, на кафе,  или места где стоят столики, стулья и зонтики от солнца.

И на этом этапе у родителей возникает желание идти дальше, даже если они согласились «забежать на секундочку» в Ваш Парк.

Т.е. задача «фронт-энд» зоны, в том, чтобы не задерживать долго посетителей, а возбуждать в них желание скорее двигаться дальше.

- Если на входе в Парк стоят дорогие аттракционы, то они могут отпугнуть родителей вообще идти дальше в Парк.

- Если на входе стоят аттракционы, которые вызывают у детей сильные эмоциональные переживания, то у них будет происходить быстрое «эмоциональное выгорание» и после двух-трех аттракционов, они откажутся идти дальше. Особенно это касается детей до 9 лет.

-То же самое будет происходить, если на «первой линии» Вашего Парка будут стоять скамейки и киоски с дешевой едой: наевшись и напившись трудно двигаться дальше.

Итак, постепенный рост эмоций, продвижение от «дешевых» аттракционов к более дорогим , и, позже,  предоставление возможности отдохнуть для родителей.

3. «Вторая линия» — это аттракционы большей продолжительности и более высокой цены.

Возле них должны быть киоски с минимумом еды (выпечка), при этом кроме разного вида кока-кол, обязательно  чай и квас. Если день жаркий, то хорошо подойдет зеленый чай, а также разного рода морсы из натуральных ягод. Ваши клиенты сами определят,  чего они хотят: квас не утоляет жажду, вызывая желание выпить еще стакан, а зеленый чай вполне утоляет жажду в жаркий день, но при этом в его цене должны быть заложены 300% Вашей маржи.

Далее, естественные желания Ваших клиентов ведут их к центру парка к аттракционам «третьей линии», которые должны быть видны и слышны с аттракционов «второй линии»: музыка, крики, яркие флаги и шары.

4. «Третья Линия», и «четвертая линия» или «ВИП-Круг».

Здесь расположены аттракционы, в которых могут развлекаться дети и взрослые совместно. Цена на них выше, чем для аттракционов первой и второй линий.

Четвертая линия: для взрослых и очень дорого.

В отдельную зону (уже не линию, а круг) необходимо выделить самые дорогие аттракционы, в которых не разрешено участвовать детям до 12 лет. Здесь должны быть: очень дешевая «детская комната», в которой дети просто проводят время, двигаясь, ползая, подтягиваясь, детское кафе, детские батуты и качели. В четвертой зоне необходимые сотрудники – студенты педвузов на практике, присматривающие за детьми. Плюс  туалет.

Лучше всего, если туалет и «детская комната» будут бесплатными, а стоимость их обслуживания будет заложена в цену аттракционов для взрослых.

Если у вас на входе-выходе из парка стоят платные туалеты, то возле них обязательно должен быть указатель: «Бесплатный туалет находится  в центре Парка».

Состояние Ваших туалетов очень сильно влияет на желание родителей проводить больше времени ( а значит и больше тратить) в Вашем Парке. Так как дети постоянно что-то пьют, едят, бегают у большинства мам и бабушек возникает желание обмыть им, руки, лица, отряхнуть запачканную одежду. Участвуя в аттракционах дети оставляют в руках родителей тающее мороженное, леденцы, напитки, недоеденную выпечку. Руки становятся липкими, возникает нормальное желание их помыть. Важно, чтобы это все можно было сделать в туалете легко и без негативного впечатления о чистоте самого туалета.

К кругу Вип-аттракционов для взрослых можно добавить и очень дорогие аттракционы для детей, тогда в этой зоне необходимо расположить кафе, где можно хорошо и дорого поесть. Дорого – это на 20-25% выше, чем в аналогичном кафе вне парка. Также должно быть более дешевое в сравнении с Вип-зоной кафе, где цены будут выше средних не более чем на 5-7%.

Если для размещения и обслуживания аттракционов Вы привлекаете Индивидуальных Предпринимателей, то Вам необходимо распределять их аттракционы по Парку в соответствии с принятым разделением на «зоны»: почти бесплатные аттракционы, средние цены, высокие цены, и четвертое — очень дорогие аттракционы.

Два основных способа работы с Индивидуальными Предпринимателями для увеличения Вашей выручки в следующей статье.

Двухшаговые продажи на рынке строительных материалов.

Рынок строительных материалов – высоко конкурентный рынок. На нем представлено  как множество небольших фирм и индивидуальных предпринимателей, так и крупные производители и сети. В связи с этим имиджевая реклама работает с каждым годом все хуже. А чем больше однотипной рекламы, с одинаковым ассортиментом, тем меньше желание клиента в ней разбираться и выбирать наиболее выгодные варианты.

Тем более, что две трети клиентов на этом рынке,  при покупке ищут не самую низкую цену на товар, а самое лучшее соотношение цены и качества.  И примерно около трети клиентов готовы переплатить выше среднерыночной цены, если им будут представлены четкие гарантии  и веские доказательства высокого уровня качества товара.

Владельцы строительных магазинов , продавая товар «прямо в лоб», обычно считают, что успешная  продажа зависит не от их решения, а от желания клиента, наличия у него средств и времени. При продажах в лоб это действительно так. Предлагаемый нами способ двухшаговых продаж позволяет влиять на желания клиента и его решения в нужную вам сторону.

Самый простой инструмент для реализации предлагаемого алгоритма  - интернет-сайт, который позволяет осуществлять двухшаговые продажи с минимумом затрат.

Для создания системы двухшаговых продаж строительных материалов необходимо сделать следующие шаги.

  1. Реклама в Яндекс.Директ.

Все рекламные объявления однотипны: «Мы самые лучшие!», «У нас самые низкие цены!»   и т.д..

Ваше рекламное объявление будет резко выделяться на этом фоне, если в нем будет написано: «Прежде чем заказывать ремонт квартиры, узнайте 10 способов, как вас обманывают строительные бригады».

Или: «Прежде чем покупать шифер, узнайте 7 признаков, по которым можно определить брак». Другой вариант: «7 ошибок покупателя при выборе отделочного материала».

Нужно сказать, что рынок стройматериалов неисчерпаем. Примерно две трети материалов  имеют свои особенности и ньюансы, о которых покупателю важно знать, чтобы уменьшить свои издержки, сэкономить время и нервы.

Поэтому ваши возможности по информированию потенциальных покупателей неисчерпаемы!

  1. Когда человек «кликает» на ваше рекламное объявление, он попадает на вашу страницу «захвата» клиентов. Здесь ему предлагается зарегистрироваться и бесплатно скачать брошюру  или видеоматериал.

Конечно, предварительно нужно взять специалиста, видеокамеру и заснять примеры строительного брака,  а также то, как его скрывают. Профессионал за несколько секунд найдет и покажет вам не меньше двух десятков «косяков», которые допустили строители при штукатурке стен, настилке полов, установке пластиковых окон, установке дверей, навеске потолков и пр..

Для подготовки небольшой брошюры или статьи также требуется немного времени: нужно кратко перечислить, например, 7 ошибок покупателя и переслать их для написания статьи фрилансеру, предварительно обсудив размер статьи и цену.

  1. Главное, что вы получаете в результате такой организации сайта– это контакты клиента, а клиент получает бесплатную «халявную» полезную информацию. Дальше ваша задача, продолжать его информировать о различных сторонах ремонта его квартиры (дома), не забывая рассказывать и о новых поступлениях, которые есть у вас.

Возникает естественный вопрос: — Если человек читает о негативных сторонах дела, не откажется ли он совсем от покупки?

А это уже ваша задача. Вы получили контакты, и вы теперь просвещаете его о том, как лучше  избегать негативных моментов сопровождающих любой ремонт.

Это первый шаг продаж: вы обучаете вашего будущего клиента. Ремонт квартиры или дома – это долгое и недешевое мероприятие и прежде чем его начать любой человек будет выяснять состояние дел на рынке строительных материалов. Для него становится важной любая реальная, а не рекламная информация.

Если вы правдиво рассказываете о положении дел, подкрепляя это фактами, то клиент начинает доверять вам. И тогда на общем фоне ничем не подкрепленных лозунгов о лучшем качестве, ваша фирма будет явно выделяться заботой об информировании потенциальных клиентов. А если кроме электронного адреса вам удастся получить еще и телефон, то общаясь по телефону, вы сможете помочь ему «созреть» и прийти к вам за покупкой. А это значит, что вы начинаете контролировать и планировать сам процесс продаж. Ваш бизнес начинает меньше зависеть от «случайных» клиентов, в нем появляется больше постоянных клиентов. А постоянные клиенты, становятся неисчерпаемым источником новых покупателей.

Допустим, что вы не верите в рекламу через Интернет, считаете, что деньги будут потрачены зря.

Тогда есть еще один вариант действий, который на Иркутском рынке стройматериалов почти никто не использует. Но прежде, чем перейти к нему давайте обсудим ваших покупателей.

Ваши покупатели.

Давайте рассмотрим в какие категории покупателей мы попадаем сами, когда занимаемся покупками для ремонта или строительства.

При покупке одноразовых материалов мы попадаем в категорию тех, кто ищет самую низкую цену. Например, когда мы покупаем перчатки, верхонки, марлю, губки для мытья после ремонта, респираторы, мы ищем самые дешевые материалы. За то, что все равно будет выброшено, никто не хочет переплачивать.  Это категория «эконом».

В эту категорию попадают также разного рода мелкие подрядчики, которые берутся за ремонт квартир или домов, и стараясь побольше заработать, экономят на материалах. При покупке они пользуются присказкой «не себе и ладно».

Следующая категория – оптималисты. Закупая шифер, гвозди, отделочные материалы, утеплители мы смотрим на соотношении цены и качества. В любом случае, если человек делает ремонт в собственном доме, он понимает, что низкое качество материалов приведет к двойной работе. Придется все переделывать или перестилать заново. В эту же категорию попадают профессиональные бригады строителей и ремонтников. Однако при наличии большого заказа они переходят на оптовые закупки, т.е. уходят с рынка розницы.

Далее, ВИП-клиенты. Когда мы делаем не простой текущий ремонт, а заказываем дизайнеру проект полного обновления «семейного очага и домашнего гнезда», мы становимся «ВИПами». Для точной реализации дизайнерского проекта мы ищем нужные материалы и цена нас уже не волнует. Мы готовы платить по полной, заказывать материал из далека, если его нет в наличии, оплачивать доставку. Для себя любимых мы хотим самое лучшее!

Последняя категория – это «халявщики», которые платить не хотят. Обычно они занимаются поиском различной информации на рынке: где, что плохо лежит; у кого протекла крыша и испортился пиломатериал; некондиционные материалы и прочее. Они выбирают уже из заведомо испорченных или приготовленных на выброс материалов, пытаясь что-то выгодать для себя.

Из всего этого перечисление следует вывод: почти каждый из нас оказывается в разной категории покупателей при покупке строительных материалов. Чтобы получить себе в постоянные покупатели наиболее «дорогих» клиентов, нужно начинать с дешевого продукта.

Предложение, от которого невозможно отказаться.

Фронт-энд продукт – этот товар, который пользуется наибольшей популярностью и притягивает поток покупателей. Наверняка, среди вашего ассортимента есть товар, который всегда пользуется спросом и который доступен по цене всем категориям клиентов.

Ваше предложение необходимо хорошо подготовить. Чтобы было понятней, покажу на примере федеральных сетей потребительских товаров. Перед Пасхальной неделей, одна из сетей запустила рекламу: «Яйца за 44 р. десяток». Цены на яйца перед Пасхой: 60-70 рублей.

Зачем они это сделали, почему добровольно отказались от прибыли, которая сама шла в руки?

Затем, что перед Пасхой народ повалит к ним в супермаркет за дешевыми в сравнении с конкурентами яйцами. Но для того, чтобы найти их в супермаркете нужно будет обойти его весь. А в нем еще куча «вкусных» предложений к Пасхе: куличи, сладости, подарки и прочее. И можно утверждать «стопудово»: ни один покупатель не выйдет из магазина держа в руках только яйца ( извиняюсь за случайный каламбур), каждый купит что-нибудь еще ( и не одно) к праздничному столу.

Фронт-енд – это товар, который продается либо с минимально возможной наценкой, либо вообще по себестоимости. Его задача – привлечь поток покупателей. А уже продавцам ставится задача предложить новым покупателем что-то еще, на чем и делается дополнительная прибыль.

Реклама вашего уникального предложения должна обязательно содержать причину для такой низкой цены. Причина может быть любой:

- праздник – День Строителя или День рождения вашей фирмы;

- окончание строительного сезона;

- победа сборной России в чемпионате мира по хоккею  и т.д..

Также в рекламе необходимо указать ограничение на время действия вашей супер-цены. Например: «только 7 дней» — , а еще лучше: «3 дня». Либо, если у вас количество товара сильно ограничено, то пишите ограничение по количеству клиентов: «Только первым 50-и покупателям.»

Последний момент, который должен быть в вашем предложении – это призыв к действию: «Приезжай прямо сейчас!», «Звони!».

Если вы делаете наружную рекламу на большом баннере, то и телефон необходимо писать крупным шрифтом, т.к. иначе его никто не заметит. Рядом с номером телефона нужно разместить  «иконку» — изображение телефонного аппарата. Эта, казалось бы, незначительная деталь увеличивает количество звонков. Объяснить данный феномен никто не берется, но статистика показывает: если рядом с номером телефона нарисована «иконка» телефона, то количество звонков увеличивается.

Если, для рекламы вашего супер-предложения вы будете использовать отпечатанные флаеры, то на них можно сделать по три купона, чтобы вашим предложением воспользовался не только человек, который получил флайер, но и его знакомые. При этом на флайере обязательно необходимо пропечатать дату окончания вашей акции.

Для того, чтобы воспользоваться купоном, покупателю необходимо его заполнить, т.е. указать фамилию, имя, телефон и\или электронный адрес. Благодаря этому вы получаете дополнительные контакты новых клиентов.

Кстати, а вы ведете базу постоянных клиентов? И часто вы просите своих постоянных клиентов рекомендовать ваш магазин среди знакомых? При  этом вы предоставляете скидку постоянному клиенту, если по его рекомендации приходит новый клиент? А также скидку тому, кто пришел по рекомендации?

Ваш ответ: «- Нет»? Так чего же вы сидите? Действуйте!

Уберите барьеры для денежного потока в вашем бизнесе

Всем известна  простая истина: источником прибыли в бизнесе являются продажи. Нет продаж – нет бизнеса. И когда владельцу бизнеса предлагаешь увеличить продажи, то выясняются три барьера, которые не дают  его бизнесу динамично развиваться.

  1.     Мы «порвем» всех конкурентов за счет низких цен.

Теоретически все правильно: чем ниже цена, тем выше спрос и тем больше продажи. Это теперь даже в школе изучают на большом количестве графиков.

Практически же,  если ваша маржа составляет 20-30% от себестоимости товара или услуги, снижение цены хотя бы на 5% ведет к падению прибыли на 30-40%.

Если  у вас цены на уровне конкурентов, и маржа на уровне 100-150%, при этом вы считаете, что у вас большой запас прочности. То и у конкурентов такой же запас прочности, и они всегда смогут дать цену ниже, чем ваша цена. В период кризиса, когда компании устраивают распродажи, всегда найдется конкурент, готовый выполнить  вашу работу, но дешевле.

Игра на понижение цен, для того чтобы хотя бы распродать товар, ведет к работе в убыток себе. И сворачиванию бизнеса.

 

2.    Для наших клиентов самое главное цена! 

Да, действительно, есть такая «прослойка» клиентов, для которых самое главное – цена.

Статистика показывает, что в успешном бизнесе таких клиентов не более 10%. Надеемся, что стратегией вашего бизнеса не является привлечение только таких клиентов.

Если у вас розница, поднимите цену на 5%. Протестируйте реакцию клиентов. Если 40% ваших клиентов будут кричать: « – Почему такие цены?», но при этом будут покупать ваши товары. А 60% покупателей не заметят повышения цен, значит ваш бизнес правильно отстроен.

Но если окажется, что тех, кому цена важна более  40 процентов, то вы строите не бизнес, а богадельню. Тогда тем более повышайте цену. «Бедные» клиенты никогда не дадут вам возможность зарабатывать свою прибыль. С ними вы тоже будете иметь «бедную» прибыль. Маленькая прибыль – это отсутствие развития: нет возможности привлекать новых клиентов, нет средств на бонусы для постоянных клиентов. Постоянные клиенты начнут уходить и получается замкнутый круг. «Бедные» клиенты заставят вас крутиться «как белка в мясорубке».

 

Следующий тип клиентов – профессиональные покупатели. Люди, для которых важно хорошее соотношение цены и качества товаров или услуг. Они хотят получить оптимальный результат, и они очень тщательно  выбирают. Таких большинство. Они очень любят бонусы.

Статистика поведения таких покупателей показывает, что  лучше всего работают бонусы, не имеющие ничего общего с вашим продуктом.

В секторе бизнес-продаж (В2В) профессиональных покупателей примерно 70-80%%. Для таких покупателей делайте официальные подарки. Например, настольный хоккей для ИТ-отдела, в котором работают одни мужчины. Или подарочные (скидочные) купоны на разного рода СПА-сервисы, предлагаемые через системы интернет-скидок в вашем городе. Это очень сильный эмоциональный стимул для женщин, сотрудниц отделов маркетинга и рекламы, бухгалтерии. Подарки для тех от кого зависит скорейшее прохождение «внутри» организации-партнера вашего коммерческого предложения, подписания договора, счет-фактуры и пр..

Третий тип клиентов – это те, кто на цену вообще не смотрит. Для них самое главное решить проблему  полностью и без остатка, прямо здесь и прямо сейчас. Они уже приняли решение о покупке, им нужно обеспечить скорость и полноту исполнения. Здесь главное – не мешать покупателю.

Есть еще несколько смешанных типов клиентов. Например, «борцы за справедливость». Эти абсолютно уверены, что в вашей цене 300% маржи. И они всегда требуют скидок. И как можно больших, но, даже, получив скидку , не всегда покупают. Таких не много. Их надо знать в лицо, чтобы не тратить на них свое время и нервы. Им нужно  сразу спокойно объяснять, что они не туда попали.

При работе с первыми двумя типами клиентов необходимо красиво и убедительно показать ценность вашего товара или услуги. 90% ваших конкурентов, предлагая свои товары клиентам ,  говорят: « — У нас все самое лучшее!». И это фраза остается для клиента пустым звуком, т.к. она звучит со всех сторон и не подкреплена конкретными доказательствами.

Для того, чтобы показать клиенту ценность нужно взглянуть на ваш товар глазами клиента и клиентки.  То, что важно для женщин, не имеет значения для мужчин. То, что важно для профессионалов, например, для профессиональных музыкантов, не имеет значения для дилетантов – начинающих осваивать музыкальный инструмент.  Ценность мебели больших размеров, которая подходит для большого дома, ничего не значит для жителя малогабаритной квартиры и т.д..

Ценность в глазах ваших клиентов, важнее цены.

 

3.    Клиент всегда прав!

Многие считают, что под клиента нужно подстраиваться на 100%. Например, в некоем бизнесе большой перечень специфичных товаров и собственник утверждает, что ему необходимо иметь абсолютно все позиции спецификаций, для удовлетворения клиента. Так как, если из 30 позиций клиент не найдет 2-3, он уйдет к конкуренту.  При этом сам владелец бизнеса понимает, что это задача выполняется им только на 80%. Правило 20 на 80 действует! Не нужно тратить время, деньги и нервы на тех клиентов, которые не удовлетворены 80% выполнением спецификаций. Исключение составляют постоянные клиенты, им то, вы всегда сможете объяснить, что все будет, но чуть позже. И они поймут.

Дрессировку и манипуляцию клиентами в той или иной степени используют все!

И самое главное, что клиентам нравится, когда ими манипулируют: им нравиться получать бонусы и подарки;  им нравиться пить чай и общаться с Самим владельцем бизнеса, пока полируют машину или подсыхают ногти; им нравятся ваши правила, т.к. они вносят в жизнь порядок и определенность; им нравится вежливое отношение, приятная обстановка, деловая  и одновременно благожелательная атмосфера вашего офиса.

Они прекрасно знают, что все это ради одного: чтобы они оплатили покупку сегодня и делали бы это постоянно, на протяжении всей своей  успешной и счастливой жизни, и приводили бы сюда своих детей, родственников и друзей!

И они согласны на это!

Есть, конечно, небольшая прослойка, для которой все на так и все не эдак. Официантка слишком ( или недостаточно) красиво обслуживает, еда слишком (или недостаточно) горячая и прочие претензии. Своими претензиями такие клиенты, что называется  «выносят» мозг вашему персоналу. И после их ухода сотрудники еще долго приходят в себя.

Не бойтесь «увольнять» таких клиентов. Или поднимайте для них цену в несколько раз, чтобы они сами «отвалились»!

Три барьера не исчерпывают всех ограничений в развитии вашей системы продаж.

Front-end продукты для увеличения продаж

Сегодня в  бизнес входит новое поколение предпринимателей, которому необходимы не теоретические знания, а практические навыки, ведущие к успеху.

Одним из таких навыков является умение создавать фронт-энд продукты. Термин «front-end», появился достаточно давно. Это дешевый продукт, пользующийся спросом и создающий поток покупателей, входящих в ваш магазин, салон, мастерскую.

Проще всего показать возникновение такого типа продуктов на примере  часовой промышленности Швейцарии, и ее известных брендов: Swatch, Tissot, Omega, Rado и др..

До 1983 производители часов ориентировались на консервативных богатых покупателей, готовых платить за традиционное Швейцарское качество. Они отвергали любые новшества, считая, что «новоявленные часовщики» — японские фирмы, не имея профессиональных традиций не смогут  конкурировать с ручной и качественной сборкой.

Такую позицию производители отстаивали несмотря на то, что за 14 лет они полностью потеряли рынок дешевых и средних по цене часов, а количество работников часовой отрасли сократилось с 90 до 30 тысяч ( в три раза!).

В итоге, банкиры, кредитующие ассоциацию часовщиков, поставили вопрос о продаже брендов, а затем и предприятий.

В этот трудный момент Николас Хайек с группой инвесторов приобрел контрольный пакет акций ассоциации часовщиков.

«Мы можем снова стать часовщиками номер один в мире» — говорил Хайек, на что сотрудники ему отвечали : «- С низкими издержками японских компаний бороться невозможно!».

« — Вопрос не в издержках. А в нашей готовности взглянуть на устоявшиеся вещи с новой стороны. Вопрос в том, каким образом наша компания может предложить потребителю то, что не могут сделать другие?»

Он провел ряд совещаний на всех уровнях управления предприятиями, для того, чтобы разбудить инициативу и желание меняться. Особое внимание, на первом этапе было уделено конструкторам — инженерам, перед ними была поставлена задача разработать новую модель дорогостоящих часов толщиной не более 2 мм ( в пику появившимся на рынке  «плоским» часам из Японии). На выполнение задания было выделено 6 месяцев. Представьте себе: 50 лет работа шла по одним и тем же моделям, а за полгода необходимо было создать нечто принципиально новое – проект окрестили «белая горячка» Хайека!

Ровно через полгода новая конструкция часов толщиной в 1 мм была создана.

Следующая инженерная задача: снижение себестоимости часов в три раза с 30 до 10 швейцарских франков. Эта задача была выполнена за счет снижения количества движущихся деталей с 90 до 51, а также изобретения новых методов сборки часового механизма, позволяющих перейти от ручной к автоматизированной сборке, и использованию  новых материалов — пластмасс. Все это было сделано рядовыми инженерами.

Пластмассовые материалы позволили выпускать часы в соответствии с модой на одежду и украшения, меняя формы и цвета в соответствии с сезонами моды и стилями одежды. «К каждому сезону – новый модельный ряд!» Swatch выпускаются два раза в год по коллекциям Весна—Лето и Осень—Зима. Каждая коллекция может насчитывать от 120 до 140 новых моделей

Часы марки “Swatch” – это дешевый продукт, ориентированный на детей и молодежь. Это и есть тот самый фронт-энд продукт, создающий поток покупателей. Покупатели взрослеют и начинают приобретать более дорогие марки часов. Часы “Swatch” не приносят прибыли, но по себестоимости почти не отличаются от более дорогих моделей, на которых и создается сверх-прибыль.

Хотя эта бизнес-модель была реализована 25 лет назад, сегодня огромное число компаний пользуется ей. Посмотрите на рекламу супермаркетов и больших продуктовых сетей. Они рекламируют 2-3 дешевых продукта, для создания потока покупателей. Пожалуй, самого высокого уровня исполнения эта модель достигла в магазинах компании ИКЕА.

Мы заходим в этот магазин, чтобы купить тапочки за 99 рублей, а выходим с корзиной самых разнообразных товаров для дома, при этом напрочь забыв, зачем мы туда пришли. Если вы там еще не были – обязательно зайдите и посмотрите: маршрут покупателя устроен таким образом, что у него просто нет другого пути, как пройти и посмотреть все предложения магазина.

«Я считаю, нужно, чтобы было больше творческих мужчин и женщин, которые бы создавали богатство для других. Это создает наибольшее удовлетворение в жизни. Я не бизнесмен, я — предприниматель. Я сохранил свежесть духа своего детства» — говорил Николас Хайек.

Сегодня нет проблем в производстве дешевых продуктов. А значит, и нет проблемы с выбором такого товара, который станет вашим фронт-эндом.

 

 

При использовании фронт-энд модели ведения бизнеса необходимо помнить следующее.

Среди потенциальных покупателей, которые идут на ваш дешевый продукт есть три типа клиентов.

Первый тип – «бедные» покупатели. Деньги у них есть, они «бедные»  умом. Единственное, что их интересует в товаре – это цена. Таким покупателям нужно постоянно показывать, что чем ниже цена, тем ниже качество. Конечно, можно изготовить обувь, которая будет стоить копейки, но она будет сделана из картона.

Второй тип – это «профессионалы». Это покупатели, которые ищут наилучшее сочетание между ценой и качеством. Таких большинство и они любят хорошее отношение, быстрое обслуживание и дополнительные бонусы.

Третий тип – это те, кто на цену не смотрит. Чаще всего это мужчины. Они либо смотрят на список, который дала жена. Либо смотрят на время за которое нужно быстро и на долго закрыть возникшую у них проблему. И не важно в чем она заключается. Таким покупателям нужно не мешать.

После создания фронт-энд продукта все зависит от того на какой тип покупателей вы  в своем бизнесе ориентируетесь.

Если на «бедных», то помните, что эти покупатели считают вас «кровососами», а потому не дадут вам работать с прибылью. А отсутствие прибыли  ведет к стагнации бизнеса и его закрытию. Для того, чтобы бизнес давал больше прибыли, на начальном этапе 80% прибыли нужно снова вкладывать обратно в бизнес. Это очевидная истина. «Бедные» покупатели не желают это знать и никогда не дадут вам стать богатым. Самый оптимальный вариант, если среди ваших постоянных клиентов не более 10% таких. 90%  – это профессиональные покупатели, которые готовы платить деньги за высокое качество товара и обслуживания.

Mini-MBA

Маркетинг и реклама

  1. Стратегический маркетинг
  2. Матрица возможностей
  3. 2-х шаговые продажи
  4. Главная ошибка в рекламе
  5. Реклама, которая продает
  6. 15 ключевых рекламных «фишек»
  7. Ключ к решению вопроса эффективности рекламы
  8. Как снизить риски, экспериментируя с рекламой?
  9. Самый главный рекламный секрет, о котором не знает 90% компаний
  10. Как сделать, чтобы клиенты покупали «ПРЯМО СЕЙЧАС»
  11. Ключевые ошибки в рекламе
  12. Что делать, если вы сомневаетесь, давать ли рекламу?

Продажи

  1. Ключевая формула продаж
  2. С чего начинать работу над увеличением продаж?
  3. Увеличиваем прибыльность
  4. Превращаем заинтересованных прохожих в реальных покупателей
  5. Как продавать больше тем, кто уже покупает
  6. Постоянные «касания» клиентов
  7. Ищем слабое звено
  8. Средний чек – ваши клиенты могут оставлять на кассе намного больше денег
  9. Как стимулировать клиентов покупать у вас снова и снова
  10. Работа с рекомендациями
  11. 3-х ступенчатый отдел продаж
  12. Работа с текущими клиентами

HR и управление персоналом

 

  1. Заставляем Ваших сотрудников думать самостоятельно, прежде чем бежать к Вам
  2. Зачем мне контролировать моих сотрудников? Они же не занимаются  посторонними делами
  3. Система ежедневной отчетности
  4. Контроль прихода/ухода
  5. Контроль интернета
  6. Оптимизация коммуникаций с сотрудниками. Лишаем их возможности прибежать к Вам в любой момент и по любому поводу
  7. Ваш стандарт ответа на вопросы «Почему?» и «Зачем?»
  8. Кого пора уволить?
  9. Система оптимального найма сотрудников (как затрачивать на этот процесс минимум времени, получая наиболее качественный персонал).
  10. Сотрудники и саботаж
  11. Типовое тестовое задание сотрудникам для отсева
  12. Мотивация за реализацию идей

 

Личная эффективность в бизнесе

 

  1. 7 сфер Вашей жизни и их внутреннее равновесие.
  2. Бизнес, профессия, карьера.
  3. Три метода создания Вашего персонального будущего.
  4. Постановка и притяжение цели. Как чувствовать цель.
  5. Импульс простого действия.
  6. Семья и близкие.
  7. Как нравиться самому себе
  8. Здоровье и болезнь, как спасение тела от нервных перегрузок.
  9. Типы самомотивации:

- мотивация «от …», мотивация «к…»,

- мотивация результатом, мотивация состоянием,

- мотивация средой.

10. Организационные отношения и ваше окружение

11. Как вас воспринимают окружающие (внешность и имидж).

12. Отдых, творчество, развлечения, эмоции, жизненная энергия.

13. Для чего служит зона дискомфорта

14. 14 новых действий на 14 дней.

Программа MBA-Tabula

Модуль 1. Продажи и организационные отношения.

Продолжительность – 2 дня по 4,5 часа. По два кофе-брейка.

Семинар: 15 практических способов увеличения продаж в Вашем бизнесе.

  1. Ключевая формула продаж
  2. С чего начинать работу над увеличением продаж?
  3. Увеличиваем прибыльность
  4. Превращаем заинтересованных прохожих в реальных покупателей
  5. Как продавать больше тем, кто уже покупает
  6. Добиваем старые счета
  7. Постоянные «касания» клиентов
  8. Ищем слабое звено
  9. Средний чек – ваши клиенты могут оставлять на кассе намного больше денег
  10. Как стимулировать клиентов покупать у вас снова и снова
  11. Работа с рекомендациями
  12. Работа с текущими клиентами
  13. 3-х ступенчатый отдел продаж
  14. Шаблоны «холодных» звонков
  15. Шаблоны ответов на часто задаваемые вопросы
  16. Отношения в коллективе Вашей фирмы

 

Мастер-класс: практический метод налаживания оптимальных организационных отношений в Вашей фирме ( Метод Берта Хеллингера).

Мастер-класс дает возможность создать сильный системный круг взаимосвязи между личным и деловым успехом с помощью метода «Расстановок Хеллингера» и практических упражнений.

Ваш ждут:

- интенсивный личный опыт;

- решения важных для вас вопросов, стоящих перед вами в организации бизнеса;

- понимание того, как эти решения воздействуют на вашу работу, ваш бизнес, ваших сотрудников.

 


 

 

Модуль 2. Семейный бизнес: как создать, сохранить и преумножить.

Продолжительность – 2 дня по 4,5 часа. По два кофе-брейка.

Часть 1. «В чем ошибался Дон Корлеоне?»

Фильм «Крестный отец» или как нельзя строить семейный бизнес:

  1. Семья, люди, организации.
  2. Как правильно использовать основные принципы :

- «ничего личного, чистый бизнес»,

- «держи друзей своих близко, а врагов еще ближе»,

- «пусть твои враги преувеличивают твои недостатки».

  1. Ситуации в бизнесе:

- прайминг (настройка),

- гордыня и технология,

- внутреннее состояние и внешний результат,

- промахи и ошибки,

- циклы «сжатия пружины» и «урожай».

Часть 2. Правильное развитие семейного бизнеса ( Метод Берта Хеллингера).

  1. Метод семейных расстановок.
  2. Равное право на принадлежность семье
  3. Преимущество старшего
  4. Перспектива

Часть 3. Современные схемы организации семейного бизнеса.

  1. «Пирамида продукции» — SMH («Swatch»).
  2. «Многокомпонентная прибыль» — «Starbukcs»
  3. «Блокбастер» — «Disney»
  4. «Коммутатор» — «Sсhwab»
  5. «Слоеный пирог» — «Virgin»
  6. «Потребительское решение» (B2B) – «General Electric»
  7. Инфобизнес.

Часть 4. Правильное развитие семейного бизнеса ( продолжение ).

  1. Метод семейных расстановок.
  2. Равное право на принадлежность семье
  3. Преимущество старшего
  4. Перспектива

 

 

 


Модуль 3. 21 шаг для создания силы и яркости Вашей жизни.

Продолжительность – 2 дня по 4,5 часа. По два кофе-брейка.

  1. 7 сфер Вашей жизни и их внутреннее равновесие.
  2. Бизнес, профессия, карьера.
  3. Три метода создания Вашего персонального будущего.
  4. Постановка и притяжение цели. Как чувствовать цель.
  5. Импульс простого действия.
  6. Семья и близкие.
  7. Как чувствовать близких людей на расстоянии.
  8. Поддержка в семье
  9. Как нравиться самому себе
  10. Здоровье
  11. Болезнь, как спасение тела от нервных перегрузок.
  12. Мотивация «от болезни» и мотивация «к здоровью».
  13. Организационные отношения и ваше окружение
  14. Как вас воспринимают окружающие (внешность и имидж).
  15. Деньги и финансы
  16. Деньги в инфобизнесе (Интернет)
  17. Духовная сфера
  18. Отдых, творчество, развлечения, эмоции, жизненная энергия.
  19. Для чего служит зона дискомфорта
  20. Как разнообразить рутинные действия
  21. 21 действие на 21 день.