Уберите барьеры для денежного потока в вашем бизнесе

Всем известна  простая истина: источником прибыли в бизнесе являются продажи. Нет продаж – нет бизнеса. И когда владельцу бизнеса предлагаешь увеличить продажи, то выясняются три барьера, которые не дают  его бизнесу динамично развиваться.

  1.     Мы «порвем» всех конкурентов за счет низких цен.

Теоретически все правильно: чем ниже цена, тем выше спрос и тем больше продажи. Это теперь даже в школе изучают на большом количестве графиков.

Практически же,  если ваша маржа составляет 20-30% от себестоимости товара или услуги, снижение цены хотя бы на 5% ведет к падению прибыли на 30-40%.

Если  у вас цены на уровне конкурентов, и маржа на уровне 100-150%, при этом вы считаете, что у вас большой запас прочности. То и у конкурентов такой же запас прочности, и они всегда смогут дать цену ниже, чем ваша цена. В период кризиса, когда компании устраивают распродажи, всегда найдется конкурент, готовый выполнить  вашу работу, но дешевле.

Игра на понижение цен, для того чтобы хотя бы распродать товар, ведет к работе в убыток себе. И сворачиванию бизнеса.

 

2.    Для наших клиентов самое главное цена! 

Да, действительно, есть такая «прослойка» клиентов, для которых самое главное – цена.

Статистика показывает, что в успешном бизнесе таких клиентов не более 10%. Надеемся, что стратегией вашего бизнеса не является привлечение только таких клиентов.

Если у вас розница, поднимите цену на 5%. Протестируйте реакцию клиентов. Если 40% ваших клиентов будут кричать: « – Почему такие цены?», но при этом будут покупать ваши товары. А 60% покупателей не заметят повышения цен, значит ваш бизнес правильно отстроен.

Но если окажется, что тех, кому цена важна более  40 процентов, то вы строите не бизнес, а богадельню. Тогда тем более повышайте цену. «Бедные» клиенты никогда не дадут вам возможность зарабатывать свою прибыль. С ними вы тоже будете иметь «бедную» прибыль. Маленькая прибыль – это отсутствие развития: нет возможности привлекать новых клиентов, нет средств на бонусы для постоянных клиентов. Постоянные клиенты начнут уходить и получается замкнутый круг. «Бедные» клиенты заставят вас крутиться «как белка в мясорубке».

 

Следующий тип клиентов – профессиональные покупатели. Люди, для которых важно хорошее соотношение цены и качества товаров или услуг. Они хотят получить оптимальный результат, и они очень тщательно  выбирают. Таких большинство. Они очень любят бонусы.

Статистика поведения таких покупателей показывает, что  лучше всего работают бонусы, не имеющие ничего общего с вашим продуктом.

В секторе бизнес-продаж (В2В) профессиональных покупателей примерно 70-80%%. Для таких покупателей делайте официальные подарки. Например, настольный хоккей для ИТ-отдела, в котором работают одни мужчины. Или подарочные (скидочные) купоны на разного рода СПА-сервисы, предлагаемые через системы интернет-скидок в вашем городе. Это очень сильный эмоциональный стимул для женщин, сотрудниц отделов маркетинга и рекламы, бухгалтерии. Подарки для тех от кого зависит скорейшее прохождение «внутри» организации-партнера вашего коммерческого предложения, подписания договора, счет-фактуры и пр..

Третий тип клиентов – это те, кто на цену вообще не смотрит. Для них самое главное решить проблему  полностью и без остатка, прямо здесь и прямо сейчас. Они уже приняли решение о покупке, им нужно обеспечить скорость и полноту исполнения. Здесь главное – не мешать покупателю.

Есть еще несколько смешанных типов клиентов. Например, «борцы за справедливость». Эти абсолютно уверены, что в вашей цене 300% маржи. И они всегда требуют скидок. И как можно больших, но, даже, получив скидку , не всегда покупают. Таких не много. Их надо знать в лицо, чтобы не тратить на них свое время и нервы. Им нужно  сразу спокойно объяснять, что они не туда попали.

При работе с первыми двумя типами клиентов необходимо красиво и убедительно показать ценность вашего товара или услуги. 90% ваших конкурентов, предлагая свои товары клиентам ,  говорят: « — У нас все самое лучшее!». И это фраза остается для клиента пустым звуком, т.к. она звучит со всех сторон и не подкреплена конкретными доказательствами.

Для того, чтобы показать клиенту ценность нужно взглянуть на ваш товар глазами клиента и клиентки.  То, что важно для женщин, не имеет значения для мужчин. То, что важно для профессионалов, например, для профессиональных музыкантов, не имеет значения для дилетантов – начинающих осваивать музыкальный инструмент.  Ценность мебели больших размеров, которая подходит для большого дома, ничего не значит для жителя малогабаритной квартиры и т.д..

Ценность в глазах ваших клиентов, важнее цены.

 

3.    Клиент всегда прав!

Многие считают, что под клиента нужно подстраиваться на 100%. Например, в некоем бизнесе большой перечень специфичных товаров и собственник утверждает, что ему необходимо иметь абсолютно все позиции спецификаций, для удовлетворения клиента. Так как, если из 30 позиций клиент не найдет 2-3, он уйдет к конкуренту.  При этом сам владелец бизнеса понимает, что это задача выполняется им только на 80%. Правило 20 на 80 действует! Не нужно тратить время, деньги и нервы на тех клиентов, которые не удовлетворены 80% выполнением спецификаций. Исключение составляют постоянные клиенты, им то, вы всегда сможете объяснить, что все будет, но чуть позже. И они поймут.

Дрессировку и манипуляцию клиентами в той или иной степени используют все!

И самое главное, что клиентам нравится, когда ими манипулируют: им нравиться получать бонусы и подарки;  им нравиться пить чай и общаться с Самим владельцем бизнеса, пока полируют машину или подсыхают ногти; им нравятся ваши правила, т.к. они вносят в жизнь порядок и определенность; им нравится вежливое отношение, приятная обстановка, деловая  и одновременно благожелательная атмосфера вашего офиса.

Они прекрасно знают, что все это ради одного: чтобы они оплатили покупку сегодня и делали бы это постоянно, на протяжении всей своей  успешной и счастливой жизни, и приводили бы сюда своих детей, родственников и друзей!

И они согласны на это!

Есть, конечно, небольшая прослойка, для которой все на так и все не эдак. Официантка слишком ( или недостаточно) красиво обслуживает, еда слишком (или недостаточно) горячая и прочие претензии. Своими претензиями такие клиенты, что называется  «выносят» мозг вашему персоналу. И после их ухода сотрудники еще долго приходят в себя.

Не бойтесь «увольнять» таких клиентов. Или поднимайте для них цену в несколько раз, чтобы они сами «отвалились»!

Три барьера не исчерпывают всех ограничений в развитии вашей системы продаж.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>


− два = 3