Покупательский маршрут

Ваши возможные, потенциальные клиенты, назовем их лидами ( от английского lead, лидер – тот, кто ведет, а лиды – те, кто ведутся). Ваши лиды идут по привычному маршруту и маршрут этот не проходит через ваш бутик или магазин. Как привлечь их?

Во-первых, нужно посмотреть каждый Торговый Центр по отдельности.

Например, ТЦ «А» создан для офисных работников, работающих в шаговой доступности от него. Они всегда торопятся, всегда ходят только через первый этаж, т.к. там расположена торговля продуктами и салатами.

А ТЦ «В» построен совсем по другому: кафе и рестораны находятся на 4-ом этаже, и лиды, поднимаясь на эскалаторе видят большую часть бутиков, магазинов и салонов.

То есть для начала нужно понять кто, откуда и куда движется в каждом торговом центре.

Рассмотрим второй момент. В торговом центре «А» фоисные работники покупают былочки, пирожки, сэндвичи, салатики для того, чтобы перекусить. Это значит, что они тратят на обед суммы до 150 р. Одно из двух: они либо экономят, либо не любят самих себя. Бижутерию и украшения они будут покупать только в нижнем ценовом сегменте.

В ТЦ «В» бизнес-ланч стоит от 180 до 350 р., и значит люди здесь заботятся о себе любимых – едят не на ходу и готовы потратиться по среднему ценовому сегменту.

Теперь посмотрим, какую картину можно видеть в Торговых Центрах в выходные дни.

В ТЦ «В» на 5-6 этажах расположены игровые автоматы, развлекательные центры, кинозалы. Сюда идут и едут семейные люди с детьми, провести свободное время. В ТЦ «А» на верхних этажах расположены магазины торгующие одеждой, обувью, аксессуарами. Развлечений здесь нет. Сюда приходят люди без детей, целенаправленно – выбрать конкретную вещь.

Теперь становятся ясно откуда ваши лиды выходят и куда направляются. Начальный и конечный пункты покупательского маршрута и есть точки, в которых продумывается сам маршрут. Например: в обеденный перерыв мне нуда перекусить, потом забежать на второй этаж – купить колготки дочери, потом успеть сдать в химчистку пуховик и т.д..

Первая точка вашего информационного воздействия – это офисы. Близлежащие офисы в радиусе десятиминутной пешеходной доступности.

Открываете 2ГИС и перед вами вся, можно сказать база, ваших лидов: адреса, телефоны, е-мэйлы, сайты.

Вам нужно звонить, писать, заносить визитки для того, чтобы донести ваше уникальное торговое предложение. Не просто: « мы открылись, зайдите посмотрите на нас» или « у нас все время скидки, а вы еще не были».

Предложение должно быть уникальным на столько, чтобы оно попало в покупательский маршрут, который человек планирует на сегодня. В крайнем случае, на завтра-послезавтра. На следующей неделе 90%-95% лидов уже забудут о вашей информации.

Точно также ваше предложение должно появиться на столах, в тех местах ТЦ, где проходит бизнес-ланч. Человек поел и ему хочется расслабиться, отвлечься от ежедневных рутинных забот плюс у него есть 10-15 минут времени и он вполне может взглянуть на ваше уникальное предложение.

И еще один момент. Если ваш товар или ваша услуга повседневного спроса и они позиционированы для нижнего ценового сегмента, то вам в ТЦ «А», для среднего ценового сегмента ТЦ «Б». Но это только товары повседневного спроса.

Бижутерия или ювелирные украшения – это не повседневный спрос.

Женщина, которая тратит 100-150 р. в день на обед может потерять дар речи при виде какой-нибудь яркой блестящей брошки за 10 000 р., на которую она «просто запала». И она ее купит, или сделает все, чтобы получить ее в качестве подарка, например, от мужчины.

Итак, что вам нужно сделать:

- понять начальные и конечные точки маршрутов покупательского потока, в котором движутся ваши лиды. Начальные и конечные точки – это места, где планируется дальнейшее движение;

- определить способы или каналы донесения вашей информации до лидов, находящихся в этих точках;

- подготовить уникальное предложение, преподнесенное так, чтобы хотелось бежать к вам прямо сейчас. И это в следующей статье.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>


шесть + 9 =