Двухшаговые продажи на рынке строительных материалов.

Рынок строительных материалов – высоко конкурентный рынок. На нем представлено  как множество небольших фирм и индивидуальных предпринимателей, так и крупные производители и сети. В связи с этим имиджевая реклама работает с каждым годом все хуже. А чем больше однотипной рекламы, с одинаковым ассортиментом, тем меньше желание клиента в ней разбираться и выбирать наиболее выгодные варианты.

Тем более, что две трети клиентов на этом рынке,  при покупке ищут не самую низкую цену на товар, а самое лучшее соотношение цены и качества.  И примерно около трети клиентов готовы переплатить выше среднерыночной цены, если им будут представлены четкие гарантии  и веские доказательства высокого уровня качества товара.

Владельцы строительных магазинов , продавая товар «прямо в лоб», обычно считают, что успешная  продажа зависит не от их решения, а от желания клиента, наличия у него средств и времени. При продажах в лоб это действительно так. Предлагаемый нами способ двухшаговых продаж позволяет влиять на желания клиента и его решения в нужную вам сторону.

Самый простой инструмент для реализации предлагаемого алгоритма  - интернет-сайт, который позволяет осуществлять двухшаговые продажи с минимумом затрат.

Для создания системы двухшаговых продаж строительных материалов необходимо сделать следующие шаги.

  1. Реклама в Яндекс.Директ.

Все рекламные объявления однотипны: «Мы самые лучшие!», «У нас самые низкие цены!»   и т.д..

Ваше рекламное объявление будет резко выделяться на этом фоне, если в нем будет написано: «Прежде чем заказывать ремонт квартиры, узнайте 10 способов, как вас обманывают строительные бригады».

Или: «Прежде чем покупать шифер, узнайте 7 признаков, по которым можно определить брак». Другой вариант: «7 ошибок покупателя при выборе отделочного материала».

Нужно сказать, что рынок стройматериалов неисчерпаем. Примерно две трети материалов  имеют свои особенности и ньюансы, о которых покупателю важно знать, чтобы уменьшить свои издержки, сэкономить время и нервы.

Поэтому ваши возможности по информированию потенциальных покупателей неисчерпаемы!

  1. Когда человек «кликает» на ваше рекламное объявление, он попадает на вашу страницу «захвата» клиентов. Здесь ему предлагается зарегистрироваться и бесплатно скачать брошюру  или видеоматериал.

Конечно, предварительно нужно взять специалиста, видеокамеру и заснять примеры строительного брака,  а также то, как его скрывают. Профессионал за несколько секунд найдет и покажет вам не меньше двух десятков «косяков», которые допустили строители при штукатурке стен, настилке полов, установке пластиковых окон, установке дверей, навеске потолков и пр..

Для подготовки небольшой брошюры или статьи также требуется немного времени: нужно кратко перечислить, например, 7 ошибок покупателя и переслать их для написания статьи фрилансеру, предварительно обсудив размер статьи и цену.

  1. Главное, что вы получаете в результате такой организации сайта– это контакты клиента, а клиент получает бесплатную «халявную» полезную информацию. Дальше ваша задача, продолжать его информировать о различных сторонах ремонта его квартиры (дома), не забывая рассказывать и о новых поступлениях, которые есть у вас.

Возникает естественный вопрос: — Если человек читает о негативных сторонах дела, не откажется ли он совсем от покупки?

А это уже ваша задача. Вы получили контакты, и вы теперь просвещаете его о том, как лучше  избегать негативных моментов сопровождающих любой ремонт.

Это первый шаг продаж: вы обучаете вашего будущего клиента. Ремонт квартиры или дома – это долгое и недешевое мероприятие и прежде чем его начать любой человек будет выяснять состояние дел на рынке строительных материалов. Для него становится важной любая реальная, а не рекламная информация.

Если вы правдиво рассказываете о положении дел, подкрепляя это фактами, то клиент начинает доверять вам. И тогда на общем фоне ничем не подкрепленных лозунгов о лучшем качестве, ваша фирма будет явно выделяться заботой об информировании потенциальных клиентов. А если кроме электронного адреса вам удастся получить еще и телефон, то общаясь по телефону, вы сможете помочь ему «созреть» и прийти к вам за покупкой. А это значит, что вы начинаете контролировать и планировать сам процесс продаж. Ваш бизнес начинает меньше зависеть от «случайных» клиентов, в нем появляется больше постоянных клиентов. А постоянные клиенты, становятся неисчерпаемым источником новых покупателей.

Допустим, что вы не верите в рекламу через Интернет, считаете, что деньги будут потрачены зря.

Тогда есть еще один вариант действий, который на Иркутском рынке стройматериалов почти никто не использует. Но прежде, чем перейти к нему давайте обсудим ваших покупателей.

Ваши покупатели.

Давайте рассмотрим в какие категории покупателей мы попадаем сами, когда занимаемся покупками для ремонта или строительства.

При покупке одноразовых материалов мы попадаем в категорию тех, кто ищет самую низкую цену. Например, когда мы покупаем перчатки, верхонки, марлю, губки для мытья после ремонта, респираторы, мы ищем самые дешевые материалы. За то, что все равно будет выброшено, никто не хочет переплачивать.  Это категория «эконом».

В эту категорию попадают также разного рода мелкие подрядчики, которые берутся за ремонт квартир или домов, и стараясь побольше заработать, экономят на материалах. При покупке они пользуются присказкой «не себе и ладно».

Следующая категория – оптималисты. Закупая шифер, гвозди, отделочные материалы, утеплители мы смотрим на соотношении цены и качества. В любом случае, если человек делает ремонт в собственном доме, он понимает, что низкое качество материалов приведет к двойной работе. Придется все переделывать или перестилать заново. В эту же категорию попадают профессиональные бригады строителей и ремонтников. Однако при наличии большого заказа они переходят на оптовые закупки, т.е. уходят с рынка розницы.

Далее, ВИП-клиенты. Когда мы делаем не простой текущий ремонт, а заказываем дизайнеру проект полного обновления «семейного очага и домашнего гнезда», мы становимся «ВИПами». Для точной реализации дизайнерского проекта мы ищем нужные материалы и цена нас уже не волнует. Мы готовы платить по полной, заказывать материал из далека, если его нет в наличии, оплачивать доставку. Для себя любимых мы хотим самое лучшее!

Последняя категория – это «халявщики», которые платить не хотят. Обычно они занимаются поиском различной информации на рынке: где, что плохо лежит; у кого протекла крыша и испортился пиломатериал; некондиционные материалы и прочее. Они выбирают уже из заведомо испорченных или приготовленных на выброс материалов, пытаясь что-то выгодать для себя.

Из всего этого перечисление следует вывод: почти каждый из нас оказывается в разной категории покупателей при покупке строительных материалов. Чтобы получить себе в постоянные покупатели наиболее «дорогих» клиентов, нужно начинать с дешевого продукта.

Предложение, от которого невозможно отказаться.

Фронт-энд продукт – этот товар, который пользуется наибольшей популярностью и притягивает поток покупателей. Наверняка, среди вашего ассортимента есть товар, который всегда пользуется спросом и который доступен по цене всем категориям клиентов.

Ваше предложение необходимо хорошо подготовить. Чтобы было понятней, покажу на примере федеральных сетей потребительских товаров. Перед Пасхальной неделей, одна из сетей запустила рекламу: «Яйца за 44 р. десяток». Цены на яйца перед Пасхой: 60-70 рублей.

Зачем они это сделали, почему добровольно отказались от прибыли, которая сама шла в руки?

Затем, что перед Пасхой народ повалит к ним в супермаркет за дешевыми в сравнении с конкурентами яйцами. Но для того, чтобы найти их в супермаркете нужно будет обойти его весь. А в нем еще куча «вкусных» предложений к Пасхе: куличи, сладости, подарки и прочее. И можно утверждать «стопудово»: ни один покупатель не выйдет из магазина держа в руках только яйца ( извиняюсь за случайный каламбур), каждый купит что-нибудь еще ( и не одно) к праздничному столу.

Фронт-енд – это товар, который продается либо с минимально возможной наценкой, либо вообще по себестоимости. Его задача – привлечь поток покупателей. А уже продавцам ставится задача предложить новым покупателем что-то еще, на чем и делается дополнительная прибыль.

Реклама вашего уникального предложения должна обязательно содержать причину для такой низкой цены. Причина может быть любой:

- праздник – День Строителя или День рождения вашей фирмы;

- окончание строительного сезона;

- победа сборной России в чемпионате мира по хоккею  и т.д..

Также в рекламе необходимо указать ограничение на время действия вашей супер-цены. Например: «только 7 дней» — , а еще лучше: «3 дня». Либо, если у вас количество товара сильно ограничено, то пишите ограничение по количеству клиентов: «Только первым 50-и покупателям.»

Последний момент, который должен быть в вашем предложении – это призыв к действию: «Приезжай прямо сейчас!», «Звони!».

Если вы делаете наружную рекламу на большом баннере, то и телефон необходимо писать крупным шрифтом, т.к. иначе его никто не заметит. Рядом с номером телефона нужно разместить  «иконку» — изображение телефонного аппарата. Эта, казалось бы, незначительная деталь увеличивает количество звонков. Объяснить данный феномен никто не берется, но статистика показывает: если рядом с номером телефона нарисована «иконка» телефона, то количество звонков увеличивается.

Если, для рекламы вашего супер-предложения вы будете использовать отпечатанные флаеры, то на них можно сделать по три купона, чтобы вашим предложением воспользовался не только человек, который получил флайер, но и его знакомые. При этом на флайере обязательно необходимо пропечатать дату окончания вашей акции.

Для того, чтобы воспользоваться купоном, покупателю необходимо его заполнить, т.е. указать фамилию, имя, телефон и\или электронный адрес. Благодаря этому вы получаете дополнительные контакты новых клиентов.

Кстати, а вы ведете базу постоянных клиентов? И часто вы просите своих постоянных клиентов рекомендовать ваш магазин среди знакомых? При  этом вы предоставляете скидку постоянному клиенту, если по его рекомендации приходит новый клиент? А также скидку тому, кто пришел по рекомендации?

Ваш ответ: «- Нет»? Так чего же вы сидите? Действуйте!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>


5 × = пятнадцать